Як продавати більш ефективно, задаючи правильні питання

Відповідно до недавнього дослідження продажів Career Training Institute, продавці, як правило, витрачають занадто багато часу на так звану розкачку. В результаті їм просто не вистачає часу для "правильних питань", Які можуть розкрити всі плюси пропонованого товару і заманити потенційного покупця до придбання. Дослідження показує, що топ-продавці знають, як ставити правильні питання. По-перше, потрібно показати всі можливі перспективи-по-друге, потрібно навчитися успішно справлятися з можливими возраженіямі- і останнє, це все потрібно зробити якомога швидше.

Зміст

кроки
Відео: Як правильно задавати питання під час продажу
Відео: СПИН продажу, техніка продажів СПИН. Тренінг з продажу. Які питання задавати клієнту
Відео: Уміння задавати правильні питання
Поради
Відео: ТАК ПРОДАВАТИ НЕ МОЖНА! ПРОДАЖУ ВІКОН ПО ТЕЛЕФОНУ | бойлерних

кроки

Відео: Як правильно задавати питання під час продажу

Зображення з назвою Sell More Effectively by Asking the Right Questions Step 1

Постарайтеся проявити турботу до людини, або хоча б зробіть вигляд. Багато людей просто потребують того, щоб бути почутими. Зосередивши свою увагу на чужих проблемах, ви покажете, що щиро піклуєтеся і співпереживаєте. Для цього слід ставити якомога більше запитань - це покаже, що ви дійсно цікавитеся проблемою і хочете дізнатися якомога більше інформації.

Зображення з назвою Sell More Effectively by Asking the Right Questions Step 2

Задавайте питання для збору інформації. Її потім можна використовувати для більш успішного просування вашого продукту або послуги. Багато продавців припускають, що вони повною мірою розуміють проблеми своїх потенційних клієнтів. Вам потрібно задавати питання в потрібний час і якомога коректніше, щоб отримувати інформацію, яка вам потрібна для продажу. В іншому випадку ви можете втратити довіру, а ваші продажі істотно зменшаться назавжди.

Зображення з назвою Sell More Effectively by Asking the Right Questions Step 3

Задавайте питання, які змусять вашого потенційного покупця задуматися про наслідки своїх дій або бездіяльності. Хоча не варто поспішати - в кінці дня Ви ще не зможете підштовхнути вашого потенційного клієнта до покупки. Хоча це те, що намагаються зробити більшість продавців. Ми працювали з незліченною кількістю продавців, які вважають, що їх продукт є засобом для вирішення проблем покупця, тому вони постійно підштовхували і підштовхували його до покупки. Але люди чинять опір, особливо якщо на них занадто сильно тиснуть. Ось чому слід використовувати питання не тільки для того, щоб дізнатися про проблеми покупця, але і для того, щоб сама людина усвідомив необхідність покупки. Тоді він сам зрозуміє, що може з ним статися, якщо він не купить ваш товар.

Пам`ятайте, що не всі питання однакові. Деякі типи питань мають більш сильний вплив. Існує два основних види питань, які сприяють ефективному продажу.

Викликайте питання. Як і робота психіатра, ваша робота повинна бути спрямована на те, щоб максимально привернути до себе потенційного покупця, так він зможе відкритися і розповісти вам, що в нього на думці. Щоб зробити це, ви повинні ставити відкриті запитання. Вони являють собою питання, які вимагають від них розгорнутого, складного відповіді, а не простого "да" або "немає". Пам`ятайте, ваше завдання - зав`язати розмову. Закриті питання, які дозволяють потенційному клієнтові відповідати коротко, не змусять їх розкритися. Ось деякі приклади питань, що дозволяють "розговорити" клієнта:

Зображення з назвою Sell More Effectively by Asking the Right Questions Step 4Bullet1

Відео: СПИН продажу, техніка продажів СПИН. Тренінг з продажу. Які питання задавати клієнту

Чи можете ви розповісти мені більше про це ??

Чи можете ви бути більш конкретним ??

Чи можете ви навести приклад ??

питання-"поплавці". Інший тип питань дозволяє оцінити ситуацію і визначити, про що думає і чого хоче ваш потенційний покупець. Ось деякі приклади такого типу питань, які використовують топ-продавці:

Зображення з назвою Sell More Effectively by Asking the Right Questions Step 4Bullet2

Відео: Уміння задавати правильні питання

Я не знаю, чи доречно ставити таке питання прямо зараз, але що б ви сказали, якби ми зробили наступні пропозиції ??

Бачите, людина не робить реального пропозиції, він просто дає варіанти, щоб побачити реакцію.

Припустимо, ________, що ж тоді буде далі ??

Давайте уявимо, ________, як вам такий варіант?

Мої колеги не відмовилися б від _________, як ви думаєте, як би відреагували ваші ???

Що б Ви сказали, якби ???

Що б ви зробили, якби ???

Хотіли б ви купити це сьогодні, якби ???

Знову ж, таким чином ви зможете відчути свого потенційного покупця. Ці питання дадуть вам принаймні деяке уявлення про те, скільки він готовий витратити, або те, що хотів би придбати незважаючи ні на що.

Поради

Відео: ТАК ПРОДАВАТИ НЕ МОЖНА! ПРОДАЖУ ВІКОН ПО ТЕЛЕФОНУ | бойлерних

Якщо у вас немає продукту або послуги, необхідної клієнту, допоможіть йому або їй знайти цей продукт або послугу.
Чи не зосереджуйтесь на продаж: зосередьтеся на наданні допомоги покупцеві.
Дайте потенційному клієнту всю ту інформацію, в якій він або вона потребує.
Надайте можливість залишити замовлення.
Програма продажів має відношення до трьох питань, на які треба відповісти: (а) що ви продаєте ?, (b), кому ви збираєтеся це продавати? і (c) як ви збираєтеся продавати? Дайте відповідь на ці питання, і програма напише сама себе.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!