Відео: Особистий продаж: секрети чемпіонів продажів! Як знайти індивідуальний підхід до клієнта?
Зміст
Уміння вести переговори - цінний навик, який набувається роками. Професійні продавці, орієнтовані на результат, вміють знайти потенційного клієнта, застосувати правильний підхід до нього і укласти з ним угоду. Щоб навчитися всього цього, необхідно дотримуватися певних правил. Згодом ви виробите власні правила, дотримуючись яких ви успішно будете здійснювати свої дії.
Інструкція
1
Найголовніше - зробити перше сприятливе враження. Найбільше значення має тембр вашого голосу і ваші жести. Те, що ви скажете, за великим рахунком не важливо. Ви повинні виглядати охайно, зібрано, триматися впевнено. При зустрічі, першим подайте руку і привітайтеся. Назвіться самі і дізнайтеся ім`я співрозмовника. Поговоріть на абстрактну тему, щоб зняти можливе напруження. Доброзичлива усмішка і відкриті жести лише посилять гарне враження і допоможуть встановити контакт. дотримуйтесь "правилу трьох": Посмішка, комплімент, питання, на який клієнт точно відповість "Так".
2
Коли контакт налагоджений, можете переходити до справи. Поясніть йому сферу своєї компетенції та можете почати задавати питання, які приведуть до укладення угоди. Наведемо лише невелику частину з ніх.Вопрос-думка. Ви приводите якийсь факт, що стосується предмета вашої розмови, і дізнаєтеся думку клієнта з цього приводу. Пряме питання. Він повинен бути спрямований на стимулювання роздумів співрозмовника, які приведуть його до потрібного для вас виводу.Обоснованний питання. Це питання ви можете задати, клієнту про його компанії, або про його діяльності. Таке питання виникає, коли інформації про компанії клієнта недостаточно.Суммірующій питання. У питанні ви узагальнюєте висновки, до якого ви прийшли разом з клієнтом в процесі розмови до єдиної думки. Уточнююче питання. Якщо клієнт не досить відкритий, ви можете з`ясувати його думку питаннями: "Вам сподобалось?", "Можливо вас не влаштовує ..."Питання-поступка. Це питання є спробою прийти до взаємовигідного пропозицією. Так звана поступка на поступку. наприклад: "Якщо ми вам зробимо знижку, ви підете назустріч?".
3
Ставлячи питання, з`являйтеся активним слухачем, тобто не переривайте, поки людина говорить, повторюйте його слова (не під копірку, а як би з уточненням: "Ось ви сказали, що ..."), Не сперечайтеся. Замість виходу на конфлікт думок (клієнт різко замикається) скажіть "Ось ви сказали ... Я згоден, ваша точка зору має право бути, але ...". Діючи таким чином, ви поступово підводите клієнта до укладання угоди.
4
Позитивний результат контакту з клієнтом - це не обов`язково укладення угоди. Якщо ви знайшли підхід, то наступного разу ви обов`язково станете партнерами.
